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CONSEGUIR CLIENTES EN DOS PASOS

Las compañías podrán dejar a un lado el agónico mundo del telemercadeo para dar cabida a un sencillo sistema de dos pasos que involucra la promoción y ventas de sus productos y la captura fácil de posibles clientes. La idea de este enfoque se basa en distribuir al mercado meta la información de productos de forma gratis a través de talleres, evaluaciones, boletines informativos, cursos.

El paso uno consiste en persuadir al público mediante la publicidad para que solicite, busque o descargue la información que considera valiosa sobre determinado producto. Los clientes potenciales surgen sólo si se logra despertar su interés.

El paso dos se caracteriza por recolectar todos los nombres y correos electrónicos de aquéllos que solicitan información con el objeto de orientar las ventas hacia ese grupo.

Los empresarios que siguen este enfoque han sabido cambiar el curso del mercadeo de sus negocios y han aprendido a considerar el descubrimiento y emprendimiento de nuevas facetas empresariales como una experiencia gratificante y valiosa.

http://www.entrepreneur.com/magazine/entrepreneur/2008/august/195720.html

COMO VENDER SERVICIOS MAS RENTABLEMENTE

Cuando los productos se convierten en commodities, las empresas fabricantes a menudo intentan diferenciarse ofreciendo servicios con valor agregado; una estrategia potencialmente rentable.

Desafortunadamente, las empresas a menudo tropiezan en el intento. Reinartz y Ulaga realizaron estudios en profundidad a 18 empresas líderes en una amplia variedad de mercados de productos para saber qué distinguía a las exitosas de las demás. Descubrieron cuatro pasos para desarrollar una oferta de servicios rentable.

1.- Reconozca que usted ya tiene una empresa de servicios. Usted puede identificar y cobrar por servicios simples, como hizo Merck cuando silenciosamente dejó de absorber los costos de envío. Cambiar los servicios de gratis a pagados clarifica su valor para los ejecutivos y los clientes.

2.- Industrialice el back office. Para evitar que los costos de entrega se coman los márgenes de la oferta de servicios, construya plataformas flexibles de servicios, monitoree de cerca los procesos de costos, y explote nuevas tecnologías que posibilitan procesos innovadores. El fabricante sueco de rodamientos SKF dio acceso a distancia a una herramienta de monitoreo online que podía advertir sobre posibles fallas en las máquinas del cliente.

3.- Cree una fuerza de ventas que sepa de servicios. Los servicios requierene de un ciclo de ventas más largo, y con frecuencia, la aprobación de las altas jerarquías del cliente. Peor todavía, los vendedores de productos se sienten incómodos con el cambio. Schneider-Electric transformó su fuerza de ventas, y entrenó a su gente para cambiar de precios costo-mas, a precios basados en el valor.

4.- Enfóquese en los procesos del cliente y en las oportunidades que representan para nuevas ofertas de servicios. Usted puede necesitar adquirir nuevas capacidades para aprovechar esas oportunidades. El especialista en revestimientos industriales PPG tuvo que aprender cómo funcionaban los robots de pintado después de ofrecer hacerse cargo del taller de pintura de Fiat en Turín.

Los servicios pueden fidelizar clientes y ayudarle a adquirir nuevas cuentas. Deberían ser desarrollados con cuidado y atención.

http://harvardbusinessonline.hbsp.harvard.edu/b01/en/common/item_detail.jhtml?id=R0805F

SIN DOLOR NO HAY GANANCIA

Para vender, es preciso hacer cosas difíciles:

1. El trabajo duro rendirá sus frutos luego: todas las ventas que ha hecho no han sido de la noche a la mañana. Estas fueron como cuentas en las que usted trabajó durante largos períodos de tiempo. Todo lo que usted tiene hoy en día se debe a sus esfuerzos anteriores. Piense en lo que ha logrado haciendo lo que no quería hacer.

2. Aprenda de cada experiencia: entienda que las dificultades siempre traerán nuevas oportunidades para aprender y mejorar sus destrezas.

3. Enfóquese en lo positivo: busque algo singular en cada contacto que haga durante el día, que le permita disfrutar de algo fastidioso. Esto no necesariamente le permitirá cerrar la venta, pero aumentará sus posibilidades de ver las cosas a través de una lente positiva.

4. Prefiera lo difícil a lo fácil: esto lo fortalecerá no sólo como persona sino como vendedor. Busque las cuentas más grandes, empiece en la cima y siga hacia abajo. Además, haga las llamadas cuando esté listo para ir a casa. A la larga, esto es lo que lo distinguirá del resto.

5. Una técnica para las ventas y la vida: un buen amigo mío me dijo que toma duchas frías cada día y casi nunca se enferma. Justo después de una ducha caliente, cierra toda el agua caliente y deja que el agua fría le recorra todo el cuerpo. No es muy agradable al principio, pero luego sucede algo extraño. Tras unas cuantas semanas, el cuerpo se calienta después de algunos segundos bajo el agua fría. Eventualmente, te empieza a gustar. Lo que al principio era desagradable ahora es agradable. No hay diferencia entre esto y hacer llamadas difíciles a gente nueva o hacer una presentación a un gran grupo. Al principio, es difícil e incómodo, pero luego se vuelve más fácil y fructífero. Yo me he estado bañando con agua fría desde hace cuatro años y nunca me he enfermado.

http://entrepreneur.com/magazine/entrepreneur/2007/july/180480.html

CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR

A pesar de los millones de dólares invertidos en combatir la alta tasa de rotación entre los agentes de seguros, la tasa ha permanecido igual por más de 35 años antes de la publicación del presente artículo en 1964. Los autores estudiaron durante siete años el problema de la inefectividad de los grandes equipos de vendedores.

Las investigaciones de los autores revelaron defectos en los métodos utilizados para seleccionar personal, así como las dos cualidades básicas que cualquier vendedor debería tener: empatía y ego. Empatía, en este contexto, es la habilidad de sentir lo que siente el otro para venderle un producto. Un comprador que siente la empatía del vendedor le proveerá a este último retroalimentación, lo que, a su vez, facilitará la venta.

La otra cualidad, el ego, es el deseo personal y la necesidad de hacer la venta no por el dinero sino porque el vendedor siente que debe hacerla. Para los vendedores con egos fuertes, cada venta es una conquista que mejora con creces su imagen. Ambas cualidades deben reforzarse entre sí.

Pero, entonces, ¿por qué los ejecutivos continúan contratando gente que no se desempeña bien? Las compañías fueron engañadas en el proceso de selección a través de sus propios exámenes aptitudinales. Los candidatos lograron responder exactamente lo que sus examinadores querían escuchar, en parte porque dichos exámenes estaban hechos para identificar ciertas tendencias psicológicas en vez de para identificar a la personalidad más capaz para vender.